Het is dinsdagavond 16 december 2014. Ik ben als pitchcoach gevraagd bij een avond over zakelijk flirten voor de netwerkclub van de Juniorkamer in Amsterdam. Ik kwam binnen en ik zag meteen een hele enthousiaste groep jonggetalenteerde professionals werkzaam in de advocatuur, zakelijke dienstverlening in een typische Amsterdam Zuidas-sfeer. Mijn contactpersoon vertelt mij dat 60 procent van de 25 deelnemers single is. Mooi gegeven op een avond die over zakelijk flirten moet gaan. Voordat het thema pitch aan bod komt, worden de geboekte successen over 2014 gepresenteerd: Fundraising, Crowdfunding en het uitvoeren van Challenges. Even bekruipt het mij: wat ga ik deze mensen nog bijbrengen? Deze pitches zitten dondersgoed in elkaar. Maar na de vierde pitch valt me iets op waar ik de deelnemers graag op wil wijzen: chemie en de kracht van zakelijk flirten, hier samengevat in een drietal belangrijke tips:
1. Houd rekening met een lijfelijke reactie
De eerste oefening die ik gaf, was om op iemand af te stappen die je nog niet kent. De netwerkers lopen op elkaar af en geven achteraf aan dat ze dit doen op basis van nieuwsgierigheid of aantrekkelijkheid en de wens dat de ander je toenadering op zijn minst op prijs stelt. Het risico is er dat je meteen iemand meer dan leuk vindt en het gesprek meer een flirt is dan dat je echt hoort wat de ander zegt. Onderzoek wijst uit dat er van alles in je lijf gebeurt: we reageren niet alleen verbaal, maar ook fysiek: er komen verschillende stofjes (“neurotransmitters”) vrij in je lijf: phenylethylamine, dopamine, adrenaline en serotonine, die zomaar een bepaalde mate van “verliefdheid” kunnen veroorzaken en je gesprek kunnen ontregelen:
***
–Phenylethylamine is de bekendste liefdesdrug, een stof die lijkt op amfetamine als in speed
. Je kunt de hele wereld aan en je kunt nachtenlang doorhalen met een persoon zonder dat je er moe van wordt. Een pitch van een minuut is dus wat kort om deze stof op gang te brengen.
–Dopamine zorgt ervoor dat je “verslaafd raakt” aan je gesprekspartner, je valt voor iemand en je wilt alles van deze persoon weten, en je denkt dat deze persoon de mooiste en geweldigste persoon in de hele wereld is. Als het gebeurt wordt je dus op een andere manier meegesleept door iemands verhaal dan alleen de letterlijke tekst die iemand uitspreekt.
–Noradrenaline is wat agressiever dan dopamine en geeft een euforisch gevoel met als gevolg hartkloppingen, vlinders in je buik, zwetende handen en volop energie en opwinding. Het zorgt ervoor dat we continue aan iemand denken, en extra goed onthouden wat iemand als eerste tegen je gezegd heeft (ik weet nog toen we elkaar voor het eerst ontmoette wat je openingszin was, of wat je aanhad…) Kom je dus echt binnen met een openingszin in een pitch, grote kans dat die de ander nog lang zal bijblijven.
–Serotonine zorgt voor het geluksgevoel. Het blijkt dat de concentratie serotonine in de hersenen hoger is bij verliefde mensen (een stof die ook in chocola voorkomt). Bij een pitch zal dit niet meteen hoeven te gebeuren, maar schroom niet een goede eerste indruk te maken om dit gevoel bij de ander op gang te brengen.
***
Houd dus rekening met het feit dat je lichaam stofjes aanmaakt die het doel van je zakelijke gesprek zomaar een andere kant op kunnen laten gaan….
2. Vermijd kopieergedrag
In de oefening om je zakelijke pitch te vertalen naar je persoonlijke why (waarom doe jij wat je doet, wat is je drijfveer?) in een minuut aan de ander te vertellen viel mij op hoeveel mensen zochten naar overeenkomsten tussen elkaar. Ken je die of heb je ook op hockey of het studentencorps gezeten? Terwijl juist uit de praktijk van langdurige relaties blijkt dat “the opposite attracts “een veel grotere kans van slagen heeft in relaties tussen mensen: erken dus elkaars verschillen en geniet van de andere verhalen en de andere kijk op de wereld. Zet je eigen authentieke verhalen in om de ander te inspireren. Zorg dat jij je bewust bent van jouw uniciteit. Durf het verschil te maken. Mensen ervaren authenticiteit vooral als iets dat te maken heeft met jouw open en eerlijkheid, je betrouwbaarheid en de geloofwaardigheid van je verhalen. Zorg dus voor een stel eigen normen en waarden en durf kleur te bekennen als het hemd van je lijf wordt gevraagd.
3. Connect the dots: koppel studie, achtergrond aan je prille werkervaring
Zoals Steve Jobs ooit al eens zei in zijn Stanford Commencement Speech: connect the dots from your past to understand the future, met andere woorden probeer je eigen keuzes en life events uit het verleden te begrijpen, zodat het makkelijker wordt nu en in de toekomst je keuzes te maken, zowel op privé- als op zakelijk gebied. Wat mij opviel in de pitches bij de jonge professionals is dat zij zich vaak schamen voor hun studie, omdat ze iets heel anders zijn gaan doen. Of dat ze hun studie niet noemen, omdat ze denken dat dit in een zakelijk gesprek niet interessant is. Mijn tip is: leg wel de connectie tussen verleden en toekomst en maak bruggetjes tussen je studie, schoolkeuze en je huidige baan.
Zeker als je jong bent, heb je vaak weinig stof voor een zakelijke pitch. Maar let wel: je bent toch al minimaal 25 jaar bezig met je leven. Accentueer de highlights, wees trots op waar je vandaan komt en leg de link tussen je verleden en waarom je nu doet wat je doet. En als je echt helemaal geen link ziet, relativeer jezelf door opmerkingen als: Ik wist echt niet wat ik wilde studeren 5 jaar geleden, maar weet inmiddels wel waar ik naar toe wil. Of: Dit is zeker nog geen eindstation voor mij, maar wat ik wel heel leuk vind, is dat ik elke dag leer omgaan met klanten en praktijksituaties meemaak waar ik de rest van mijn leven wat aan heb!
Om elf uur ‘s avonds, na een korte signeersessie waarin de pitchboeken gretig aftrek vonden, verlaat ik het pand. De netwerkers, die aanvankelijk wat meer afstand hielden, zijn inmiddels wat dichter tegen elkaar aangekropen aan de bar. Welk stofje daar ter plekke ook aangemaakt wordt; hun pitches zijn in ieder geval een stuk steviger geformuleerd dan ervoor en de jonge pitchers hebben inhoud en relatie weer wat dichter bij elkaar gebracht.
Rick Willemsen
