Met een pitch doet u kort en bondig uit de doeken waar u of uw organisatie voor staat en wat u te bieden heeft. Een goede pitch houden is echter makkelijker gezegd dan gedaan. U heeft veel te vertellen maar weinig tijd. De PITCH-formule helpt u een krachtig verhaal te presenteren in een notendop. Dat komt ook van pas als u uw medewerkers wilt enthousiasmeren voor een project of beleidsverandering.
Klanten zijn ongeduldig en hebben het te druk om naar lange, omslachtige verhalen te luisteren. Ze willen snel weten wat u voor ze kunt betekenen. Het is dus steeds belangrijker om kort en krachtig te kunnen vertellen wat de toegevoegde waarde van een product of dienst is. Dat is precies wat u doet als u een pitch houdt. Zo’n pitch is overigens ook een krachtig instrument om uw medewerkers aan te sturen. U kunt het bijvoorbeeld gebruiken om een nieuw strategieplan te presenteren. De PITCH!-formule helpt u een goede pitch op te stellen.
Paraat
Met een krachtige pitch kunt u klanten overtuigen om met uw organisatie in zee te gaan. Zorg er daarom voor dat u altijd een goede pitch paraat heeft. Er zijn immers tal van situaties waarin u vertelt wat u doet en wat uw organisatie te bieden heeft. Denk aan de contacten met zakenrelaties, uw omgang met uw medewerkers, gesprekken met potentieel nieuwe medewerkers tijdens wervings- en selectierondes en bedrijfsborrels. In al deze situaties is het belangrijk dat u als leidinggevende een goede en sterke indruk maakt. U weet immers maar nooit hoe de bal rolt en op welke manier een ontmoeting of gesprek leidt tot een nieuwe opdracht.
Geduld
De PITCH-formule staat voor: Probleem, Impact, Tijd, Chemie en Heldere taal. Zoals gezegd hebben luisteraars weinig geduld en tijd. Het is dus zaak snel duidelijk te maken wat u voor ze kunt betekenen. Dat doet u allereerst door het Probleem (de P uit de formule) dat u voor de luisteraar gaat oplossen, te benoemen. Daarbij is het belangrijk dat u het probleem zó formuleert dat de luisteraar zich erin herkent en inziet dat uw oplossing de beste is voor het probleem. Begin uw pitch met een zin zoals: ‘Ik merk regelmatig dat…’, ‘Het valt ons op dat…’ of ‘Klanten lopen vaak tegen de volgende problemen aan…’. Zo komt u zonder omwegen of gebakken lucht tot de essentie van het probleem. Een probleem waar u uiteraard dé oplossing voor biedt.
Sprookje
Het is lang niet altijd de inhoud van een pitch die de luisteraar overtuigt. Vaak is het de vorm van de pitch en de indruk die u ermee maakt. Met de vorm van de pitch kunt u namelijk Impact creëren (de I uit de formule). Vormen waarmee u uw pitch meer impact kunt geven zijn: een schokkende stelling, een persoonlijke anekdote of een ludiek attribuut. Een andere populaire pitchvorm is storytelling. Dit is de kunst van het verhalen vertellen. Een goed verhaal neemt de luisteraar mee in een spanningsboog en houdt de aandacht vast. Dit zorg er ook voor dat de luisteraar uw verhaal onthoudt. Bovendien werken verhalen goed als metafoor om complexe materie eenvoudiger te maken. De vorm van de pitch is uiteraard afhankelijk van de behoefte van de luisteraar, de situatie en de beschikbare tijd.
Relaas
Een heel belangrijk onderdeel van de PITCH-formule is de T van Tijd. Blijf niet hangen in een relaas over producteigenschappen en werkwijzen maar wees kort en krachtig. De tijd die u tot uw beschikking heeft, is afhankelijk van de situatie en de behoefte van de luisteraar. Soms zult u uw verhaal in één minuut moeten houden (de zogenoemde elevatorpitch of éénminuutpitch), een andere keer heeft u een half uur tot uw beschikking of zelfs de mogelijkheid om uw verhaal te ondersteunen met beeldmateriaal. Het is lastig om een korte en krachtige pitch neer te zetten. Oefen uw pitch daarom regelmatig met een stopwacht. Zo weet u precies wat u kunt vertellen binnen hoeveel tijd.
Klik
U kunt alles uit de kast halen om uw pitch zo helder en overtuigend mogelijk neer te zetten, maar als de luisteraar geen goed gevoel heeft bij het gesprek, houdt het op. Dat goede gevoel, die zogenoemde ‘klik’ en Chemie (de C uit de formule) is een effect waarop u weinig invloed op kunt uitoefenen. U heeft in ieder geval goede communicatieve vaardigheden en een flinke dosis inlevingsvermogen nodig. Om de kans op een klik enigszins toch te vergroten, kunt u letten op uw stemgebruik, oogcontact en lichaamstaal. Zo is gebleken dat u overtuigender overkomt als u uw lage stem gebruikt, uw publiek aankijkt en een energieke, open houding aanneemt. Ook kunt u een klik hebben met uw publiek door een overeenkomst te benoemen. Bijvoorbeeld: ‘We hebben het allemaal wel eens meegemaakt dat…’ of ‘Ken je dat? (hierna volgt een grappige anekdote, waarin uw publiek zichzelf herkent). Het is hierbij wel belangrijk dat u uzelf blijft en dat het niet voelt als een toneelstukje. Immers, door authenticiteit komt u geloofwaardig over en wekt u vertrouwen.
Dikdoenerij
Naast wat u vertelt, in welke vorm en binnen hoeveel tijd rest nog het Heldere taalgebruik (de H uit de formule). Daarbij zijn drie punten van belang:
Spreek eigentijds. Ouderwetse woorden creëren afstand. Niks drijft de luisteraar verder van u af dan het gebruik van woorden zoals tevens, alsmede, zorgdragen voor, bestendigen, derhalve, doch, hetgeen, welke (als u ‘die’ bedoelt), middels, omtrent, conform, evident, substantieel en urgent. Deze woorden klinken formeel, pocherig en duur en leiden af van de boodschap. Die dikdoenerij is nergens voor nodig. Voorbeeld: U zegt niet: ‘We staan aan de vooravond van het teruglopen van de importantie van de vaste werkplek.’ maar: ‘Het belang van de vaste werkplek neemt af. Straks zijn we allemaal flexwerkers.’
Vermijd gebakken lucht. Woorden die veel voorkomen in pitches maar die weinig betekenis hebben zijn: erg, belangrijk, onontbeerlijk, cruciaal, echt, wezenlijk, van groot belang en van onschatbare waarde. Als u die woorden niet concretiseert, zal een kritische luisteraar direct gebakken lucht ruiken en zich afvragen: ‘Hoezo dan?’. U kunt dit soort woorden daarom beter schrappen. Maak de luisteraar liever duidelijk waarom uw product of dienst zo cruciaal of onmisbaar is. U kunt bijvoorbeeld aangeven wat er misgaat als de luisteraar er niet over beschikt. Voorbeeld: U zegt niet: ‘Een goede nachtrust is cruciaal. (Koop daarom ons wonderbed!)’. maar: ‘Wist u dat mensen die ‘s nachts liggen te woelen en te draaien, slechts 60% van hun slaaptijd benutten. Ze staan gebroken op, sleuren zichzelf de dag door en zijn tegen drie uur net zo productief als hun bureaustoel.’.
Gebruik ‘zodat u …’-zinnetjes Benoem de specifieke voordelen voor de luisteraar concreet door zinnen aan uw pitch toe te voegen zoals:
‘Dat betekent voor u dat…’.
‘Het gevolg is voor u dat…’.
‘U kunt dan profiteren van…’.
Intern
Een goede pitch komt overigens niet alleen van pas in uw contact met externe relaties. U kunt een pitch ook prima inzetten voor intern gebruik. Bijvoorbeeld om uw medewerkers te overtuigen van de noodzaak van een beleidsverandering of om hen te enthousiasmeren voor deelname aan een project. Wilt u uw medewerkers intern meekrijgen? Probeer dan eens de POR-techniekuit. Daarmee maakt u in drie stappen een basispitch. POR staat voor: Probleem, Oplossing, Resultaat.
Stel, u wilt uw medewerkers overtuigen van een koerswijziging waarvan de vernieuwing van de huidige website van uw organisatie een onderdeel is. Omschrijf eerst het Probleem: maak uw medewerkers duidelijk dat uw organisatie voor een uitdaging staat en wat de gevolgen zijn als u geen actie onderneemt. Bijvoorbeeld: De huidige site is sterk verouderd en de website scoort slecht in de Google zoekresultaten. Klanten weten de website daardoor moeilijk te vinden en ze verlaten de site snel weer, omdat ze niet vinden wat ze zoeken. Ook hebben de concurrenten een inhaalslag gemaakt met de nieuwste mogelijkheden op hun website. Schets vervolgens hoe de vernieuwde website een Oplossing biedt voor het probleem. Bijvoorbeeld: Ik wil daarom een speciale projectgroep in het leven roepen. Een team waarin verschillende expertises binnen onze afdelingen gebundeld worden. Zij ontwikkelen samen een neiuwe website die aantrekkelijk oogt en beter gevonden wordt door onze klanten. Omschrijf tot slot het Resultaat van de oplossing. Hierbij is het belangrijk dat u niet alleen het resultaat voor uw organisatie benoemt, maar ook het resultaat voor de individuele medewerker. Bijvoorbeeld: Met de nieuwe website zullen we niet alleen de concurrentie een stap voor zijn. Hij zal ook volledig voldoen aan de wensen van de klant. De nieuwe site zal er dus voor zorgen dat meer klanten meer producten en diensten afnemen. Bovendien kunnen de medewerkers die deelnemen aan de projectgroep voor de nieuwe site veel ervaring opdoen en hebben zij de kans om eigen ideeën uit te voeren.
Alette den Exter en Rick Willemsen, auteurs van het boek Pitch, van elevator tot aanbesteding, e-mail: info@pitchcoaching.nl, www.pitchcoaching.nl
Het artikel in PDF: 2015-03 – MT Rendement – PITCH
